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【蓝象观点】避开雷区——教育初创企业高效路演法则

2017-09-07 16:02:46

原标题:【蓝象观点】避开雷区——教育初创企业高效路演法则

对于有志于长成十亿美金的“独角兽”企业而言,创始人需要极具战略眼光——知道在发展过程中如何掌握节奏,何时进行先期投入、构建壁垒,在面对竞争对手时是如何打出致命一击。

关键能力的构建与关键时机的胜出都离不开“资金弹药”的支持。早期融资生死攸关,路演又是其中至关重要的一环。

蓝象投资团队每年参与上百场路演,接触的早期教育项目超过1000个,我们发现对于教育早期企业如何做好路演,很多创始人并没有完整与深刻的认知。

因此,我们希望与你聊一聊高效准备路演的关键点与思考,让你不要“创业路上的苦力白白浪费”。

蓝象五期 Demoday 即将于9月20日召开,共有10位新锐创始人参与路演,如果你是关注教育行业的投资人,欢迎点击文末“阅读原文”报名。

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路演前

距离路演还有十天,我还能再哪些方面得到提升?

一、着装

着装对于演讲者的整体气质、带给观众的第一印象都有很大影响,“路演时怎么穿”也成为困扰许多创业者的难题。其实,着装问题没有标准答案,最重要的是找到符合演讲者乃至公司气质的搭配。过于随意,可能会变成“乡村非主流”;过于隆重,也可能用力过猛、难免尴尬。总的来说,选择服装的基本原则应当是简洁、干练,在此基础上再突出个人特色。

二、再次熟悉你的项目

很多创业者可能会问:我自己的项目,难道我还不熟悉吗?其实,这正是不少人存在的误区。所谓当局者迷,长期身在其中的创业者在准备路演时,往往因为过于熟悉而找不到表达的重点。这时候需要坚持三个原则:一是归零心态,二是重头梳理,三是把握重点。想想看,如果你刚刚接手这个项目,你会用怎样的次序去认知它,你最关心的又是哪些问题?这些正是你应该着重准备的内容。

三、换位思考

俗话说,“知己知彼,百战不殆”。要想完成一个令投资人满意的路演,就必须学会站在投资人的角度思考问题;这样才能达到让自己讲述内容和投资人希望了解内容的最大限度重合。

换位思考可以帮助你完成不同内容的详略安排。路演几分钟时间内,不可能穷尽一切项目信息;面面俱到未必是最好的呈现方式,详略得当才是更智慧的选择。比如,若你所在赛道的市场状况还不够普及,那么你就应该专门分出一块时间来做项目的背景介绍;同理,若你的项目背景已经被投资人熟知,则无需赘述,直接进入下一环节就好。

换位思考还能帮你预测投资人关注的重点问题。如,对于 TO B 类的项目,渠道资源积累状况、变现模式是需要仔细打磨的关键点;对于 TO C 类项目,怎么抓住用户、如何差异化定位、如何后续营销推广等则是应该给予关注的方面。

四、演练的重要性

不亲自尝试就无法暴露问题。要提升自己的演讲状态,提前演练是必不可少的关键环节。通过不断的演练和迭代,找到最适合自己的表达方式和讲故事的节奏。

一,给别人试讲。请观众反馈感受。

二,自己录视频。自己回看找出问题,或把视频发给高手请求指点。

三,不断调整迭代。广泛收集多方意见,不断练习,不断改进。

四,计时演练。为自己营造真实的紧张状态,严格把控时间;剩余过多时间或路演太过拖沓,都会成为现场表达的减分项。

五、永远准备 Plan B

遇到投资人“乱入”怎么办?遇到现场 PPT 出状况怎么办?遇到现场气氛沉闷、听众兴致不高怎么办?……一个看似完美的路演,背后往往有着多套看不见的 Plan B 保驾护航。此外,准备一套 Plan B 也有助于演讲者提升自信心。

六、为自己的路演准备有说服力的亮点

完美的路演也可以是一种艺术,如同音乐和文学一样,要有跌宕起伏,既有平静的叙事也有高潮的抒情。

在路演之前,我们应该为自己的路演设定至少一个亮点,这个亮点可以是你在商业模式上创新突破的一个新思维、可以是公司目前取得的某项傲人业绩、甚至也可以是你精心设计的一个包袱。亮点是吸引投资人想要继续和你聊下去的那块磁铁,创业者要认清自己的优势,打造出经得起推敲、有感染力和说服力的亮点。

2

路演中

哪些技巧能帮我获得投资人的青睐?

一、心态

良好的路演心态应该具备以下三个特点——保持自信,不卑不亢和真诚沟通。调整好心态,就是成功的一半。

二、掌握两个问答技巧

一是扬长避短,但切忌诋毁竞争对手;二是遇到不好回答的问题可暂时冷处理。

三、给投资人信心

在路演中确定公司下一阶段的目标,在把钱用完之前,你能拿出怎样的成绩单摆在投资人面前?合理的目标往往能增强投资人对你的信任度。如果将来能够顺利完成自己设定的目标,对于下一轮融资也颇有脾益。

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路演后

路演结束 ≠ 万事大吉

如果说路演之前和路演当中的竞争非常激烈、是所有人都想争得胜利的显性战场,那么路演之后,则是被大多数人忽略、却对最终结果起着重要作用的隐性战场。在路演后做好以下几点,往往能帮你提高获得投资的可能性:

一、路演中“冷处理”的问题,要下来后抓紧找到症结,亡羊补牢

二、耐心对待投资人的回访

三、不要轻易放松警惕

四、长远来看,和每个投资人保持良好关系

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开小灶

四个困扰创业者的路演问题

一、投资人说,“你有没有什么问题要问我”,我该怎么答?

兵来将挡水来土掩地扛过了投资人的问题轰炸,却被卡在这出其不意的最后一题上。相信不少创业者都在路演时有过相似的体验。要答好这一道“开放是题目”,需要掌握以下几个关键点:

首先,路演之前,要尽可能对即将到场的每个投资人有一个基本的了解。有没有提前做功课、做了多少功课,都会在这一刻体现出来。试想,如果在和投资人对话前,你已经对他的情况、投资偏好等有所了解,你们的沟通是不是会高效、顺畅很多?

其次,牢记两个禁忌。禁忌1:千万不要说,“我没什么问题”;禁忌2:千万不要问太过“实在”的问题,如“你们会把钱投给我吗”。

第三,你的提问要具体,不要大而化之。如,尽量避免问投资人“你觉得我们项目怎么改进能才更有竞争力”这样的问题,过于假大空的问题会让投资人觉得你的思考深度不够、同时回答起来也无从入手。

第五,尽量针对公司发展过程中遇到的某个具体困惑(But!不能是太大的bug,更不要自曝硬伤),征求投资人的看法和意见。

总之,向投资人提问的主旨思想是:

通过提问,引导投资人更加深入地了解自身项目,并且向投资人展现创业者对自身项目的独特、冷静思考。

二、投资人单枪直入问数据,我招架不住怎么办?

首先,路演之前,哪些数据能透露、哪些数据不能透露,自己心中应该有所划分,在路演时要坚守好之前设定的规则。(依然还是要把功夫下在路演之前!)

其次,对于关键数据,初次和投资人对谈时,尽量不要讲得太过具体;当然,也不要所有数据类问题都泛泛而谈,那会使投资人觉得你太过滑头、不够真诚。

第三,当你实在招架不住时,可以对投资人说过后和相关顾问详细沟通等,暂且缓和投资人的追问。当然,最重要的还是保持真诚、开放的沟通态度,千万不要生硬地强行避开投资人的问题。

三、投资人的问题五花八门,他们最关心的点到底有哪些?

总体看来,投资人在路演现场专注的主要信息点可以分为以下五个大类:

一是核心竞争力:

技术、产品、服务、商业模式领先性、创新性

专利、商标、著作登记、双软、双高证书

与竞争对手相比的优势程度

二是团队能力:

核心领头人的专业能力及资源

团队成员的专业能力及分工是否合理

三是市场潜力

潜在市场规模大小及已有的市场份额

市场开发价值与开发成本

四是投资价值:

行业环境及现有基础条件能否支撑

财务状况及融资条件

五是现场表现力:

路演方式的创新程度及现场感染力

创始人是否具备 CEO 气质

四、创业者表现出的哪些问题,是投资人无法忍受的?

失败的案例往往更有助于积累经验。创业者既要明白投资人青睐的类型,也应该清楚有哪些“雷区”。避开雷区,才能顺利通关。

在创业者方面,从公司架构角度来说,缺乏稳定的合伙人、某个合伙人长期占据过重股权等,都可能成为令投资人产生顾虑的因素;而从个人特质角度来说,闭塞、钻牛角尖、沟通障碍、缺乏自信可能会成为创业者的“硬伤”。大多数投资人,都更加青睐懂得平衡、有一定延展性的创业者。

作为管理者,创业者应该在虚心听取他人意见和坚决坚持己见之间寻找到稳定的平衡点。这需要开放的心态、深度的思考和冷静的判断。

如果你是年轻的创业者,你应该展现出超出自身生理年龄的成熟和稳重;如果你是相对年长的创业者,你则应当让投资人感受到自己依然能紧跟时代潮流,有随时调整和学习的能力;如果你是出身素人的创业者,你应该更多展现自己的宏观思考和掌控高端项目的能力;如果你是海龟精英,则需要展现出自己对细节的追求和更接地气的态度。

培养气场远不仅是为了路演,更是作为一名创业者的必修课。

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蓝象营五期Demo Day

2017年9月20日

中关村18号互联网教育创新中心B座1层

“教育+”咖啡馆

现场投资人火热招募中

点击上图了解详情

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