title

【蓝象迭代】十四位教育企业家剖析教育创业八大关键问题

2017-08-09 04:48:40

原标题:【蓝象迭代】十四位教育企业家剖析教育创业八大关键问题

这是蓝象营第 246篇文章

教育初创企业的成长正如船舶远航,要有方向感、明确的目的地,同时能预知可能遇到的风险并及时应对。

然而远航的过程是无尽的未知与孤独,创业者在成长过程中常常感觉孤立无援,陷入死胡同后迟迟走不出,有时还会由于蒙眼冲刺而忽略外部的市场变化,错过转身的最佳时机。

蓝象坚信,少掉坑就是加速。

为了在投后服务环节帮助企业少掉坑,8月3号到5号,我们为蓝象营五期成员们召开了为期三天、累计超过40小时的蓝象私董会与迭代会。

私董会单独为每家蓝象企业开设,邀请业务对口的4-5位教育企业家顾问,深入分析与探讨蓝象企业的重要决策问题,帮助他们提升决策效率,降低试错成本,让蓝象在创业初期就拥有上市公司级别的智囊团。迭代会则坚持以终为始的原则,每位创始人带来3分钟项目路演,由企业家顾问指出问题,不断迭代改进,以迎接一个月后毕业典礼上最终超过100位投资人的 Demoday 检验。

感谢各位创业者信任并选择蓝象营,感谢各位顾问在百忙之中抽出时间,为蓝象们提供宝贵的建议。

在此,我们整理出部分的精华观点,希望帮助到正在教育创业道路上摸索前行的你。

Q

B 端企业该不该去拓展 C 端市场?

芥末堆创始人初九:走 2B 还是 2C 开始就要选好,初创企业选择 B2B2C 模式是有风险的我理解的 B2B2C 模式主要有两种:第一种,把学生导出去教学,学校的感受会比较差。第二种,和学校共建,学生的数据会很敏感,都不是容易走的道路。

ATA 创始人马肖风:建议 2B 的机构先不要想 C 的事情,踏踏实实把 B 端做好。“产品效果不可量化”是 B 端产品的难题。怎样说服学校你的产品比竞争对手的好?我认为企业可以为 B 端设定测评标准,让学校清晰看到学生的成长,从而重新定义 B 端口碑。当你证明了产品效果之后,就可以拿标准化的产品进入更多 B 端,再去增加产品的客单价,逐步提高营收。

另外渠道是 2B 企业的重要资源,如何把靠关系依赖的渠道变成自建的独有渠道,以便实现规模化扩展是企业需要思考的重要命题。

Q

怎样平衡研发的需求和业绩的压力?

考满分创始人刘庆逊:研发和业绩之间存在冲突和矛盾的思想是不对的,创业者应该把它们看成一体的、一致的。

早期阶段重要的是找方向,把所有问题集中到“卖点是什么”,后面的所有销售、研发、教学都要围绕着这个卖点去做。比如农夫山泉的预期是“有点甜”,后面环节都去解决甜的问题。

这种卖点可能有很多,老师好、教材好、服务好等等,创业者选择其中最能打动家长的点作为卖点,然后快速实验迭代,卖点走不通的话再去调整。一旦解决了卖点的问题,所有事情围绕卖点做,研发的投入直接化成业绩增长。对于创始人,整个创业过程就是围绕卖点设定预期、保障预期、超出预期。

蓝象资本高级投资经理王凯峰:在单点需求没摸透的时候,做长链条很难,要迎着刚需打,先把刚需打透。

Q

To B 企业不被资本市场青睐,融资怎么做?

芥末堆创始人初九:大多 VC 擅长商业模式的构建,但是对垂直领域的细微变化不太敏感,所以一般不太青睐 2B 方向的教育企业。在这种情况下,To B 企业要做好准备,不要过多依赖外部资金,自己把内生业务做好。

ATA 创始人马肖风:2B 企业的收入组成比较复杂,在客户端就有付费、非付费、试点之分,所对应的收入类型也不同。

为了让 VC 更好的理解自己的业务阶段和发展水平,创业者可以把收入分得更细,比如分成合约可能收益、预算收入、确认收入等等,把获得收入的路径给投资人描述清晰。用数据证明自己的商业模式。

蓝象资本合伙人沈文博:做 2B 业务的企业要有信心。未来 2B 的市场会很大,在美国已经被验证了。在融资方面不要着急拿很多 TS,最核心的是用图表把业务说清楚。现在一个班在用,是不是可以推广到其他班?在北京、上海、广州证明的业务模式,是否可以复制到别的区域?只要说清楚增长路径,其他的都可以交给时间。

投资人会担心渠道成本过高,但是当学校或者机构达到200-1000所,收入千万,估值过亿时,他们都会看到企业的价值。你做到一亿估值时世界是不一样的,做到10个亿世界也是不一样的。

Q

在线 STEAM 产品有哪些共性问题?

翼鸥教育创始人宋军波:在线 STEAM 产品常常会遇到以下三个问题。

a、教学流程和产品混淆, 大家谈论的名次有些是教学过程,有些是产品。比如陪练就不是一个产品,是一个教学过程,而突击班是一种产品。产品是教学组合,有长期目标、有短期目标。创业者要非常明确你的产品是什么,什么阶段做什么产品,能达到什么样的效果。

b、在教学组合上面,70%的 STEAM 课程都会过度把教学过程集中在教上面,而忽略练、测、评环节。爱棋道做的很好,他们看重课后练习对弈。这样教学可以形成系统,也可以降低对老师的需求感。

c、在营销组合上面,兴趣类的课程最重要的就是分享机制,要寻找孩子成就感的来源。考试类的课程最重要的是教学结果的宣传和放大。

Q

少儿编程是过去的奥数和英语吗?

芥末堆创始人初九:我认为数学、物理、编程、英语和阅读将会成为新时代的五个基础学科。我们活在人和机器共生的年代,在这个年代中编程不是思维能力,而是一种语言,是人和机器交流的语言。

如果编程仅仅是培养思维能力的,那么围棋、奥数都能达到。在数学和物理构建的年代,编程会成为未来最重要的语言之一。

每个行业都有主场景,教育行业最主要的场景就是教和学,2C 培训收费的编程机构有巨大的发展空间。

大家汇创始人葛文伟:今年的少儿编程就像96年的少儿英语。当消费者还没产生这个需求时,政府已经意识到了。在这种情况下,C 端的带动能力很弱,供给方准备好了,但是需求方没有,目前在家长消费的篮子里,少儿编程所占的比例还偏低,2C 的方向并不好做。

政府意识在前面时,会主要花钱在两个方面:师训和教材。一线老师既没有标准和教材,也没有接触过创客的内容。所以当别人赚装备的钱送课程时,你可以去赚师训的钱。96年做少儿英语时,第一波赚钱的就是考试教材师训提供商。

当消费者的篮子中出现编程学习的概念后,2C 方向才会真正飞起来。

Q

怎么去调整公司发展的快慢节奏?

VIPKID 创始人米雯娟:公司想要提升发展速度,需要思考提升之后对于团队的竞争力是否带来正向作用,并且从长远角度关注收入的曲线变化。管理一家教育公司不能一味地冒进,教育需要静下心来深耕,并不断探究形成竞争壁垒,这样才能降低成本提高效率。

在取得阶段性胜利后,创始人需要想清楚下一个城池怎么拿,在公司增长的过程中不能丢掉团队的竞争力,要保证业务增长的同时团队也在不断强大。

朗播网创始人杜昶旭:我认可好未来的增长思路,那就是——增长需要管理。我希望明白增长的原因,不去追逐数字的巨变,有的放矢,只有这样才能在做决策时不盲目。管理增长听起来很容易,但是过程中需要抵御很多诱惑。

蓝象资本合伙人沈文博:创始人需要想办法让企业实现结构性增长,团队能够尽量在同一个区域,高频的交流能够形成统一的认知,才能支撑理性增长。

Q

创业初期如何管理团队?

蓝象资本合伙人沈文博:团队每个成员的职责需要明确,切忌滥用高大上的title,否则会给组织架构晋升体系带来麻烦。

虚高的抬头会助长团队心理的浮躁感,让职位适度滞后低于竞对,反而会让客户接触时有超越 title 原本预期的惊喜,也更容易塑造内心真正强大的团队自信心。

团队还处于初级阶段时,很多岗位职责不够明晰,但是营销、教研、招聘、师训等工作一定要想办法逐步分开,专业化分工才能带来效率的长久提升。

Q

营销和销售不够有效怎么办?

艺师汇创始人印亚兰:冷启动是每个创业公司都会面临的问题。我认为大家应该寻找一个利用最低成本、低门槛迅速建立口碑传播,进而转化为用户的小点。

有很多社区活动、产品社群的玩法可以沉淀东西,通过社群进行大量传播。一个月如果拿到了2000个用户,可以先把用户分层、分班级,设立班长和机制。通过班长带领班上的几十号人做运营和传播。

群里可以设立一些大家可以共同参与的活动,但是参与门槛一定要低,我曾经就走过弯路。我是做艺术类兴趣社区的,最开始想要让大家每天跟我画一幅画,结果发现这件事儿太难了,得耗费好几天,用户参与度很低。后来改成每天写一句话,只需要两分钟。门槛降低了之后参与度大大增加,现在已经有7-8000人参与,大家觉得认真写字之后字有进步,还会自发发朋友圈。

转发的量大了之后,用户每天都接触你,跟你一起做事情自然而然就会转换,而且不需要很多客服,是很好的营销手段。

经过三天的密集交流,蓝象营五期成员不仅对于自己的业务有了更深的理解,并且开始关注行业大势,思考自身赛道在整个行业甚至社会中的位置,从而跳出自身局限,找出潜在对手,形成行业闭环。

曾诗然 ViaX科研加速器创始人 蓝象营五期成员

曾批蓝袍,终生爱象。代表 ViaX 和我自己感激遇见蓝象,你们是最好的良师和战友。

一天前

李宇徒 裂缝教育创始人 蓝象营五期成员

大道至简,极致自律。提升认知是创业的唯一捷径。感谢蓝象营各位优秀企业家的帮助!

一天前

余胜浩 斯达童子军创始人 蓝象营五期成员

感谢蓝象资本,中国教育圈的顶尖企业家们基本都请教了一圈,受益良多,回家踏实干活。

一天前

刘东阁 Class100创始人 蓝象营五期成员

参加蓝象的收获远远超出了预期,顾问团的建议降低了创业的试错成本,帮助100课堂做更好的决策。同时也认识了有同样价值观的一群伙伴,让我们一起改变世界!

一天前

宋昭阳 优贝甜创始人 蓝象营五期成员

紧张的蓝象私董会终于结束了,这次我感觉到了自己路演时的进步。顾问们提出了很多好的建议,让我坚信方法总会比困难多。继续加油!永不放弃!

一天前

郭向云 Timing创始人 蓝象营五期成员

与顾问的深度交流,让我对整个行业有了更深的认识,尤其是顾问提出的品牌,渠道,研发这教育企业核心竞争力的三个重要因素,让我获益良多,回来后基于顾问的建议我重新重新调整了自己的战略规划。非常感谢蓝象的私董会。

一天前

阳明先生说:知是行之始,行是知之成。

私董会与迭代会只是蓝象五期成员成长道路上的开始,只有真正付诸实践,将企业家的理解变成自己思维的一部分,才算得上掌握,期待大家之后长成拥有创新基因的巨象。

最后感谢蓝象营最可爱的顾问们:张邦鑫、马肖风、初九、刘庆逊、何亮、陈磊、王刚、王婷婷、王海明、尤增荣、杜昶旭、米雯娟、葛文伟、印亚兰,以及此次为我们提供场地的 ATA 与好未来。

如果你想要针对这八个问题进一步跟我们交流,或者还有别的困惑,欢迎在下方留言,注明想要请教的顾问、蓝象营成员或者蓝象合伙人,描述清楚你的问题,我们将尽力为你解答。

—END—

投资偏好:

关注领域:

欢迎留言与我们交流返回搜狐,查看更多

责任编辑:





联系我们

公众号

微信公众号:蓝象营

提交商业计划书



立刻登记项目


bp@ifutureworks.com

工作机会



加入我们
和蓝象一起创造未来!


hr@ifutureworks.com

地址






中关村互联网教育创新中心16层