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【蓝象观点】获千万融资,画啦啦有六条“在线低成本获客秘诀”

2017-08-04 05:54:00

原标题:【蓝象观点】获千万融资,画啦啦有六条“在线低成本获客秘诀”

小象走心导读:

对创业公司而言,资金就是弹药。

利用最少的资金获得最多的用户会为企业积累巨大优势,帮助企业将更多的弹药放在产品研发等更重要的事情上,从而缩短“从0到1”的过程。

那么,如何才能低成本做好招生获客?

蓝象营一期成员、在线少儿美术教育平台“画啦啦”仅仅用了两年的时间,公众号便拥有70万粉丝,每周公开课7万人参与,付费用户数千人。

昨日,画啦啦正式对外宣布,继蓝象资本数十万种子投资、数百万追加投资后,又获得好未来和真格教育基金联合投资的千万级 A 轮融资。口碑与获课成为融资顺利的重要筹码。

今天我们邀请画啦啦创始人李伟讲述“低成本获客的六条秘诀”,希望可以帮助到你。素质教育是蓝象资本的重点关注方向,如果你也在辛勤耕耘,欢迎添加蓝象资本投资经理邱彦峰(微信:FredQiu93)跟我们聊一聊。

2014年4月10日,港交所如往常一般,挤满了基金经理以及财经记者,迎接这个早上的主角-来自广州百奥的高管们,我也作为其中一员很幸运参与其中。

时间回退7年,也就是我刚刚毕业那时,我做了件让家人和朋友都觉得很疯狂的事情,拒绝了中国移动以及银行的 offer,加入到一个连名字都没有,也不知道做什么业务的团队。

互联网总是在上演着神奇的事情,从几个人的小团队,几年时间发展到近千员工的规模,影响着全国数千万的孩子。看到董事长在敲钟的那一刻,我发了微信给共事多年的哥们“啥时候我们也上去敲一把?

14年底开始筹备团队,调研项目。我和几个合伙人做了20多个城市近2000名家长的调研,发现少儿美术的市场空间非常广阔,下定决心放弃现在手头优厚的待遇,一转身又投入到了创业的浪潮中。

1

找到最轻的方式切入市场

15年5月份,在华侨城的一家咖啡厅我第一次见到蓝象资本合伙人沈文博,他看过非常多的教育产品,线上线下国内国外的,同时也负责过家长帮的运作,我们聊得很投机,原本一个小时的见面时间,后来严重超时了。

那时候团队想法挺多的,想做网校,做社区,还想过用硬件的方式去革新这个市场,过去的经验提醒着我,得找到一个最轻的方式,切入到这个市场,迅速做市场验证,跟文博的一番交流,他建议我只保留网校的方向,迅速出产品验证市场。

这次交流坚定了我的想法,于是回到广州,组织团队用了不到2个月的时间做了产品雏型,自行拍摄课程,然后通过微信的方式找了一批体验用户,用迭代的方式去做课程研发,有接近40%的家长选择购买我们一年的课程。

2

公众号及群运营是重要自建渠道

在前期产品测试过程中,蓝象资本的合伙人就提出必须做好公众号及群运营,刚开始我们还不怎么理解,随着招生工作的开展,我们发现,在线教育这个市场并没有形成产业链条,渠道销售、课程研发全都得自己来。

我们尝试过跟幼儿园合作,在公众号打广告,与小区合作,但这些方式都太重或者价格太高,对于一个初创公司,验证市场的成本过高,折腾了两个月,团队决定把精力都集中在公众号和微信群,蓝象跟我们做了大量的交流,而且介绍了成熟公司的运营同事与我们深入探讨招生模式,这个过程让我们团队快速进步。

到16年初,我们微信公众号粉丝就突破了10w,微信群的忠实粉丝也迅速超过1万人。目前公众号拥有70万粉丝,每周公开课7万人参与,付费用户数千人。通过这个自营渠道,我们可以不断低成本测试教学的可行性,同时这个渠道也源源不断的给我们带来客户。

画啦啦的招生转化主要是通过微信公众号做了第一轮用户筛选,再做微信群的公开课,把有需求的家长拉到微信群中做群运营,向家长销售体验课,通过体验课转化正式课的用户。这个链条是在线教育企业常选择的模型,但是每一环细节的把握都会影响最终的转化结果。

所以今天我想跟蓝象营的读者分享一下“教育初创企业如何低成本做好招生”的一些心得体会,帮助大家少走弯路。

前期重点放在招生,内容快速试错

微信公众号运营的本质还是内容运营,利用优质内容去吸引用户,其中最重要的一步就是找准用户的真实需求。如何找准?在创业早期,最高效的方式就是采用“选取相似内容进行内容测试、进行 AB TEST ”的方式快速试错。

很多创业者会面临外包还是自建内容团队的选择,我的建议是先启用外包,再自建团队,把精力放在主营业务上面,后期学习外包团队的经验后自建。课程本身也在运营过程根据学生和家长的反应进行迭代升级。

酒香也怕巷子深,找到低成本获客渠道

教育行业不同于其他行业,它没有发行和平台,自己建立低成本的获客渠道至关重要。经过对比和研究,我们认为微信是目前最廉价有效的精准用户渠道,它可以规模化,并且成本可控,适合初创企业重点建设。

找准用户场景里的痛点。精细化运营用户,转化至付费用户。

利用群运营裂变用户,辅助学习管理

微信群主要有两个核心功能:裂变用户和辅助学习管理。

裂变用户指的是运用营销转发活动,促使群内的家长自发拉入新的用户,设计定位精准、展现教学产品与教学理念、又不令用户反感的营销活动是扩大微信群的重要步骤。在辅助学习管理方面,群的普及率广,交流更加及时,同时还可以提升学习氛围。

要特别注意的是,群的生命周期非常短, 40% 的群在一周之内就会死掉,30% 的群能够存活超过30天。其中大于300人的群存活时间会稍长,企业一定要及时转化。

培养老师去做销售

在线上环境下,没有了店面环境的影响,家长的思考会更加理性,所以高质量的课程和高素质的老师至关重要。体验课是家长会亲自和孩子一起听的课程,一定要精心打造,同时正式课也要保证品质,防止家长预期与结果不符,影响口碑。

线上环境中销售的功能很大程度上要通过老师实现,所以老师需要让孩子在有限的时间内快速喜欢自己,学习一定的销售技巧,在体验课中植入销售环节。

太容易获得的,反而不被重视

在定价策略上,我们坚持“太容易获得的,反而不被重视。”在别人体验课都免费的时候,我们就选择收费,家长付过钱参与度自然会提高。降价不一定能带来招生增长,但涨价会。随着中产阶级的消费水平逐步提高,保持每年适度涨价不仅不会影响销售,还会激发大家的消费欲望,一次性多买一些课程,从而提高收入。

价格的提高也有利于机构提升老师的待遇、增强自身竞争力,老师的稳定也是优质服务的一部分。另外,建议大家尽量卖长一点的课程包,减轻短期的续费压力。

关注体验课转化率、消课率、续课率

KPI 的制定要回归用户价值,画啦啦主要重视三个指标:转化率、消课率和续课率。

体验课转化率会证明企业的用户需求和产品实力,即用户的痛点可以被课程满足。消课率低是素质教育品类面临的共同问题,因为重要程度低,学生可能由于各种原因改变上课安排,企业可以利用电话提醒、微信提醒、游戏化激励等方式提高消课率。续课率可以衡量用户在机构持续支付的比例,体现用户对机构教学质量和服务品质的认可程度。

综上所述,画啦啦的“在线低成本获客秘诀”主要是:内容快速试错、找到低成本获客渠道、利用群运营裂变用户与辅助学习管理、培养老师去做销售、适度涨价的定价策略、关注体验课转化率、消课率与续课率。

在线培训打破了传统的空间限制,为机构标准化产品与规模化扩展的可能,同时创造了小品类崛起的机会。只要创业企业可以低成本控制招生环节,一定可以赢来巨大发展机遇。

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