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【蓝象观点】贪婪|傲慢|懒惰 产品技术创业者三大人性陷阱

2017-06-14 09:49:34

原标题:【蓝象观点】贪婪|傲慢|懒惰 产品技术创业者三大人性陷阱

蓝象资本 高级投资经理 王凯峰

投资教育+科技方向

他有10年互联网产品研发和市场运营的丰富经验,擅长产品创新、数据分析和技术管理,曾担任好未来产品技术委员会成员和家长帮 APP 负责人,曾撰写 2016-2020年Edtech创业趋势预测EdAI:2016-2020年 教育迈向智能时代等行业观察报告,被近40家教育、创业、科技媒体转载。

蓝象营五期正在火热招募中,如果你是“教育+AI”领域的创业者,欢迎找到他(微信:wangkk )好好聊一聊。

教育需要被产品和技术创业者变得更好,因此我想专门为产品技术创业者来写这篇文章。

创业者,历生死。 投资人,看生死。

现在做了两年天使投资最大的好处是可以从一个旁观者加参与者的角度,看到某个企业的成长细节;也可以有一个横向的视角从几十家企业中寻找一些不变的规律。

找到变化的因素,找到投资方向;找到不变的规律,回归投资价值。

福兮祸之所伏,祸兮福之所依。产品研发能力强会构成公司的核心竞争力,也可能会是它的阿克琉斯之踵。下面分享几个常见的陷阱,以及相关的创业故事。

1

对确定性的追求导致对不确定性的偏爱

这句话看起来很绕很矛盾,放心我会把这个逻辑捋顺。

产品技术出身的创业者,逻辑性很强,希望能够追求可控的风险和清晰的收益计算。同样的特征也会出现在深入学习过MBA和PE投行出身的创业者身上。

因为:在一个快速变化的市场,市场是算不清楚的,混沌的,见招拆招的。此时此刻太多的未知条件,未来太多的变数走向和新的因素加入,让人难以获得令人愉悦的“确定性”。

这时候最大的感觉应该就是“心里没底”。这倒不是大问题,因为人人都是这样。

但这个问题在跨界进入垂直行业的产品技术型创业者来说,就往往成了大问题。

注意,因为互联网的产品技术并不是因为某个应用场景而出现的,而是一个“通用解”,通用解是占据了各个“可能性”。举例子来说假设我是一掌握了底层视频传输技术并且对视频软件很懂的创业者,那么我来创业要做什么呢?可以做监控摄像头、视频社交APP、远程会议软件、双师课堂、直播课程系统、底层视频Paas服务等等一大堆方向。

当选择了一个方向的时候,也就意味着放弃了其他方向。这导致创业者迟迟不愿意做出选择完成确定性,而是选择了保持不确定。他想的是看上去处处都可以留情,遍地都可能性。甚至我们还可能做一个通吃行业的大平台呢!

"贪婪。"

我观察过一些这样的公司,你说要深入,他说要平台;你说要专注,他说要保持开放可能性。结果摊子越铺越大,故事越讲越多,但融资艰难,收入缓慢,也很难讲未来会怎么样。

其实中国这么大,在选择不是特别差的情况下,无论做哪条线只要持续做,就一定会有回报。缺的不是机会,而是能缺扎下去把事情做穿的人。俗话说的好:不是不报,时候未到。

可怜,这样生怕把故事讲小了的创业者,却往往心比天高,命比纸薄。

因为当他选择了处处留情的可能性,就会引发了下一条陷阱的出现。

2

不深入产业,产品停在通用需求表面

保持不确定性必将导致产品功能泛泛而已,不贴近任何一个使用场景。对每个使用场景的用户来说,都是凑活能用,而不是感觉超薄无感贴合。

如果创业者看不起垂直场景,不深入一个产业内部;瞧不起客户,贴不近需求,则必将导致全线溃败。

"傲慢。"

1、客户愿意为高度定制的功能/服务支付高溢价,而通用功能的产品只能收到通用价值。就比如一把椅子卖到几十块钱,但是一把 Herman Miller人体工学椅能卖到几万块。

2、任何一个细分场景下,为此定制的产品都比通用产品更有竞争力。通用产品看起来无所不能,但实际上处处碰壁。

在细分行业里,单价高的复杂的教育to B生意里这一点尤其明显,当你拿着通用产品去打单的时候,你发现有意向的客户很多,但是关不掉单,拿不到钱。

这样赚不到钱!!这样赚不到钱!!这样赚不到钱!!耳提面命说三遍……

反过来的例子,是拿我们蓝象营四期投资的“爱卡的米”这个项目来说。创始人张良带着团队待在凉水井中学半年的时间,一个做学校学习管理系统的SAAS服务的团队,生生跟着磨了三十多节课出来。

一边改进产品,边看老师如何上课,学生如何使用,反复打磨。这样的产品才真正有生命力。最有意思的事情是上个周我们在广州见面的时候,聊起来的最新进展:以前已经有竞争对手用销售方式进入到几十家学校。这些学校已经买了一年的服务了。但是这家的产品实在是太难用,没有贴合上课场景设计,老师怨声载道。在试用了爱卡的米这个产品之后立刻决定弃暗投明,转到这边了。追求速度的竞争对手没有因为先发优势而确立市场壁垒,反而帮着做了前期的市场教育工作。

3

善于产品研发,无法跳出舒适区的路径依赖

路径依赖是我们每个人都会有的,不仅因为懒,因为怕,还更因为这样成本低、熟练高,更可靠。但是在面临创业这个变化的环境,又担任了CEO这样要求全面的工作之后,产品技术的路径依赖却可能会带领企业走向死胡同。

产品技术出身的创始人,往往善于造东西而不善于卖东西。但是成就苹果的不仅是Woz的实干,更是Jobs这个嘴上跑火车的有现实扭曲力场的Top Sales。

产品造出来并不是创业的功成圆满,而是创业的征途刚刚开始。产品技术团队常见的销售方面的问题:

1、销售不行,产品来补

常见的问题是花了很久把产品造出来,却发现产品卖不出去。创始团队不花精力解决销售问题,不去找渠道不去贴客户,反而觉得产品有一堆问题,整个团队把产品功能来反复优化,研发下一代产品试图打造爆款。

如果产品的下一代还没有卖出去,那么可能整个团队就会觉得是创业方向不对,又转头开发别的产品去了。

"懒惰。"

最后往往是资金链断裂,企业挂掉。回头望望这一路留下的七零八落的产品和少得可怜的收入,不是他们不够聪明,而是实在是太擅长和太喜欢造东西了。他们觉得几行代码和产品设计就构建了一个新的商业帝国,但是却忽视了写一系列相关的组织结构、上下游、品牌、运营、市场、销售等等环节的无比繁重劳作。相比起来,代码反而可能是最简单的环节。

用产品研发来弥补市场销售的短板就是在缘木求鱼。

2、指望招募销售合伙人,或依赖渠道合作伙伴解决销售问题

早期公司创始人自己不负责融资,让CFO/COO出来跑,往往是失败的。其实销售也一样。

最理想的创始人都是三头六臂。产品、技术、销售、融资、人力,哪个坑需要就扑向哪里。

创始人可以不是专家,但一定是最有判断力最全面的那个人。只有他才最了解公司创业的理想,产品的设计的初衷。因为创业公司的产品往往都是一个新东西,在没有证明可行套路的状态下,起步非常困难。这时销售话术、流程需要像一款产品一样反复打磨。尤其是越大的单子,越复杂的交易流程,这一点尤其明显。

让销售合伙人来卖一个市面上都不同的东西的时候,如何说服客户是很困难的。并且销售合伙人和渠道合作伙伴往往依靠的是原有渠道,按销售提成来收入,让他卖一件你都不会卖的新东西,这以往往卖不出钱,销售团队离职告终。

做一件自己不擅长的事往往是很痛苦的,但挺过之后会有真正的收获。

忠告产品技术创始人,前期的销售一定要亲历亲为,找到真正可以卖出去的方法,完成起步。

4

Gartner情绪波动

这一点不是产品技术创业者才有的特点,而是年轻创业者有的共同问题,他们往往会经历类似于“Gartner技术曲线”的一段情绪波动期。

1

探索期

创始团队谦虚谨慎,如履薄冰,四处尝试。在最初想法没有得到身边人们的认可,以及投资和市场的认可的时候保持的心态。如果这个心态能够一直保持那该多好啊。

2

膨胀期

随着与市场和投资人接触,发现有很多客户表示有采购意向,也有VC很感兴趣,很多人表示想聊一聊投资方案。如果此时又恰好在风口的投资方向上,那就更是火上浇油,干柴烈火。

实际上创业者不知道,在VC和客户表现出想谈一谈的时候,整个事情deal了不过10%而已。对未来困难的无知带来的内心的膨胀。

这时候往往对于市场节奏过于理想化,扩张是常见的错误;而对于融资来说,会往往给出一个过高的估值和过于苛刻的条款,错过了很多好的融资机会。

3

幻灭期

随着进一步的接触,以及长达几个月的时间进行销售和投资多轮谈判,发现真正关不掉几个订单,同时VC都表示明确拒绝或者很感兴趣但还要再看看。

这时候时间花掉很多,身上的钱也所剩无几。创业者的身体和心情都遭受巨大的煎熬。

4

缓慢回升期

经过上一轮的折磨,很多创业公司就挂掉了。能够艰难苟活下来的公司,如果创始人心力够强大,并且学习能力够强的话,未来将会是迎来坚实而缓慢的爬升期。

但如果创始人没有从这次经历中获得足够多的经验的话,可能还会再次经历一轮再一轮的膨胀-幻灭,最终怎么样只能看命了。

尾声

作为一个产品技术出身的天使投资人,我真心希望创业者们利用自己产品和技术的优势来造出最优秀的产品,而通过学习与反思、参加蓝象营与我们共同探讨论证,来补上自己在教育行业认知和创业认知心力的短板。

教育的问题是资源供给不足问题,让我们一起用科技改变未来的教育。

—END—

如果你正在教育领域进行早期创业,或对教育创业很感兴趣,欢迎找到专注研究你所在细分赛道的蓝象资本投资经理好好聊一聊:

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