title

【蓝象观点】abc360 李晶:巧妙运用创业中的“跟随策略”

2017-04-24 19:41:32

原标题:【蓝象观点】abc360 李晶:巧妙运用创业中的“跟随策略”

小象走心导读:

创业团队要不断进行快速地试错和迭代,不用担心犯错,要将重点放在迅速修正上面,对于不必要的业务要及时割舍,专注于一个方向不断更新换代。

绝大多数企业难以在战略制定、执行和价值实现的道路上找到清晰的方向,创业公司尤其如此。刚刚获得数亿元 B+ 轮融资的 abc360 也遭遇过同样的困境。在蓝象投资营的课程中,abc360 创始人李晶分享了企业成长战略选择上的经验教训,以及经过数年沉淀,对教育行业的三点观察。

针对教育初创企业的战略规划,蓝象营会为每个项目设置专项私董会,汇集蓝象顾问团(教育行业企业家)的智慧,深入分析与讨论蓝象企业的重要决策问题,帮助大家提升决策效率,降低试错成本。如果你也想拥有专属私董会,欢迎长按文末二维码,报名蓝象营。

创业五年,我创办的 abc360 涉足过成人和少儿英语教育,做过欧美和菲律宾外教市场,也曾尝试过小班教学,目前已经成为国内最大的青少儿外教1对1在线英语品牌。这次我想跟大家讲述下创业路上曾经踩过的坑,之后分享些我对于这个行业一些简单朴素的观点。

1

创业团队要有“自宫能力”

2006年大学毕业,我在日本做了六年“程序猿”,见证了日本的在线教育从无到有的过程。受此启发,我在11年底回国创业,然而12年开始见投资人时,别人问我出让多少股份,我说“100万,45个点,干不干”,他们说我疯了。

事实上,当时我根本不懂教育行业,连运营、研发的成本都没有考虑,商业模式更是粗糙得很。在创业初期,我跑了一圈,好多人跟我讲互联网思维,后来我就坚定要做大而全的 C2C 平台,而且价格一定要低。那时候,51Talk 是9块多,我们就一节课定价6.9元。做了这么多事情,低价是我们摸索过程中唯一做对的事情。

在最初的两年,我们上线了大量的教学品类,最多达到过47门课。与此同时还推出了690元三个月的课程,用低价吸引流量。然而在2014年用户对线上付费教育接触比较少,不论是欧美外教教学还是少儿教育都没有成熟公司。所以虽然课程销量不小,现金流滚了起来,但是由于高成本限制,卖得越多亏得越多。

回过头看,前两年半我们基本属于没有上道,谈不上对教育的理解,就是瞎摸索。后来14年我们拿到了天使轮,梳理业务时才觉察到 C2C 的思路不对,同时隐隐觉得 B2C 才是正确的。于是接下来一整年我们把课程从47门砍掉只剩17门,增加了教师咨询团队,效果立竿见影。

到了15年,我们接着 B2C 的思路继续在后端做深,一方面我们主攻教师供应链,包括一些渠道、教育中心和教师培训等;另一方面将课程减少到14门,且均转为自营,继续加大内容研发。

当时我们有四个产品线,分别是成人综合英语、成人商务英语、少儿英语跟托福雅思的应试口语。我们发现每个业务从招聘、培训到课程设计、课件研发都不同,但不知道该砍掉什么。

所以我们把在中国的四个业务完全切分,分别统计投入产出情况。到了年底的时候,我们根据获得的不到5个月的数据,做了两个决定:一是砍掉两个业务线,去掉雅思托福,将成人商务英语和综合英语整合成一个,最终保留少儿和成人两个业务线;二是研发小班课。

这段经历告诉我创业团队要不断进行快速地试错和迭代,不用担心犯错,要将重点放在迅速修正上面,对于不必要的业务要及时割舍,专注于一个方向不断更新换代。

2

“跟随策略”有奇效

尽管已经发展了两年多的时间,但是直到2014年 51Talk 拿到了 B 轮融资,我们 abc360 才获得天使轮。这段经历让团队明确提出“跟随策略”:克制住做第一的欲望,只做跟随者,让领头羊去教育和引导市场。

在这种策略的引导下,我们结合自己 B2C 的定位以及前端存在劣势的现状,把钱投到菲律宾,努力将后端做好。并且在接下来的两年内一直沿用这个思路。最开始是无奈之举,但做到后面发现投入产出比还是很高的。

比如,在当年竞争对手 51Talk 在市场上烧钱的时候,我们对其产品投放的时间点、地域和规模都有记录,在大概算好6个月之后通过线上各个渠道进入市场,结果产出比很高,获客成本也大大降低。

这就是跟随策略的优势,降低初期培育市场的成本,后期利用产品的差异化扩大规模。

3

做深教师供应端

15年 abc360 在泰国建了教学中心,成本低且欧美外教多。但是有一天被人告了,17名外教被外管局抓起来了,尽管操作正规,但结果挺对不起这些老师的,全部被移民局遣返,我们也赔偿了一百多万。这件事情给我们的影响很大,我们总结出自己的错误:一味追求教师端的低成本。

之后在菲律宾的教学中心又爆发教师集体离职的情况,并且走的都是好老师,这件事情促使我们重新思考一对一模式,尤其是效率不足给教师带来的收入天花板。

事实上,一方面,在线培训教师在当地人的观念里还是无法成为长期工作,因为如果当地教师跟企业不是正式雇佣关系时,他们不会去申报这笔收入,站在当地的角度,他们的政府也没有什么好处,影响产业在当地政府的重视程度。所以我们尽可能跟员工交涉好,在当地注册法人,慢慢做出存量市场。另一方面,企业最好能通过法律手段解决员工纠纷,避免花钱内部解决,这是非常重要的。

做深教师的供应端,意味着不能一味地追求低成本,这样后患无穷,同时也要对外教管得住,这点上菲律宾外教比欧美的教师要好一些。

4

教育行业三大观察

以上是我跟大家讲述创业期间踩过的坑,接下来我想分享一下对于教育行业的几点观察:

1

在线少儿培训仍有空间

在线少儿英语培训目前仍是红利期。15年底我们分成成人和少儿两条业务线后,在16年初成人业务占60%,九月时少儿业务就反超到60%,于是我们在11月份将成人业务线全部砍掉。本来我们预计会有近一半的收入来源消失,实际情况是收入反倒增长得更快。

另外,少儿业务的运营效率更高,过去做双线业务时,500人只能做出1500万营收,后期只做少儿业务时,人均产生价值在8万左右。创业团队在行业的红利期一定要专注于运作效率最高的业务,多线并行只会消耗过多资源,难以打出市场。

2

1对1行业的固有矛盾

1对1行业有两大固有的矛盾点,一是机构希望标准化教学,学生希望个性化学习;二是教师渴望自我成长,可机构希望老师稳定。

1对1领域中,品牌运营有先发优势,能够使得组织快速长大,但是到了一定程度这个生命体会变弱,抵抗风险的能力就不如小的组织。这是因为,学生的学习需求无非是标准化技能练习或是个性化需求。

一对一教学类似看病,是要求快速和高效,并且是对症下药,而且教师的水平理应更高。小班教学应该是解决共性问题,之后再由一对一解决个性问题。可现实中,1对1的反倒是普通教师,小班教学的是专家型老师,所以才有那么多企业倒了,因为逻辑就是错误的。

至于教师自我成长和机构求稳定的矛盾,这是我个人的看法。作为一对一机构的老板,我其实初期心里很矛盾,既希望老师好,又不希望特别好。因为老师到了一定高的水平时就会要求涨工资,但是因为本身的商业模式能给他的资源是有限的,因此教师难以满足。

因此,机构体量越大,这些矛盾会被放大,所以千万别小看小机构。这个细分领域可以用非洲草原上的狮子、猎狗和野狗来类比。小机构成群结队地出现,你搞不死它,而且它还能活的很好,只是规模不大而已,这是野狗和猎狗的斗争。1对1和小班课之间更像狮子和猎狗的竞争,1对1这个领域发育得快,但是猎狗长大会不会成为狮子现在还未可知,还要等打一仗才知道。同时少儿教育是大草原,成人教育其实是小草原。

3

外教 toB 业务需谨慎

外教 toB 业务可以分为面向机构和面向公立学校两个方面。

对培训机构提供外教这个事情不好干,一是因为你会受制于机构,它的话语权太强大,会压价且要求质量。对于线下机构来说,未来线上外教是标配,大机构就会自己做,包含内容、直播工具、后台管理系统等。这个市场正在变得成熟,toB 业务进来的门槛降低了,谁都可以做,也容易被大机构吞并。

对公立学校的话,外教建校是一个趋势,因为在体制内有口语应试的需求,目前 51Talk,一起作业网都在尝试。但是如果这个业务开始做,应该不是 toC 的机构先行,因为 toB 和 toC 混合制对一个机构来说很难,既没有业务优势,也缺少公关资源,所以想要长久的做下去需要专注。

总而言之,创业者要处理好1对1行业的固有矛盾,并且初期的业务线不可过多:不断试错、快速迭代、跟随“头羊”降低成本、做深教师供应端。

—END—

蓝象营五期,火热招募中

点击下图查看完整信息

申请加入蓝象营五期,你将获得:

一笔启动资金30万或80万人民币占3%或8%

一群真懂教育的家伙2位合伙人 + 32位教育行业成功企业家顾问

三个月业务加速12次1对1业务辅导 + 3场集体迭代会 + 项目专属私董会 + N 次专题小班课

一场Demo Day:集中对接超过150位顶级VC和产业资本

34位顶尖创业校友:蓝象营一期到四期34位校友网络,其中近半数已经完成下轮融资

14家战略合作伙伴:全面覆盖媒体、法律、财税、人事、场地、融资等

责任编辑:





联系我们

公众号

微信公众号:蓝象营

提交商业计划书



立刻登记项目


bp@ifutureworks.com

工作机会



加入我们
和蓝象一起创造未来!


hr@ifutureworks.com

地址






中关村互联网教育创新中心16层